在市场持续调整和疫情的双重作用下， 2020年的苗木市场非比寻常。这一年，所有的从业者都经历了一次前所未有的挑战，从前期的市场交易停滞，到用工荒，再到后期的卖苗难，焦虑与无奈轮番上演。

梳理一年来全国各地行情信息发现，由于产区不同、产品不同、苗圃性质不同，苗木从业者间的“成绩单”存在较大差异，但总体来看，市场走低、深入调整仍在持续。大量库存带来的销售压力愈发严峻，从造型苗到色块苗木再到花境植物，均存在生产和经营水平的调整空间。

通过全国几大苗木流通市场的经营者和部分苗木经纪人反馈的市场情况来看，这个特殊年份带给苗木经营者的诸多变化清晰可见。

在浙江，几家经营色块苗的生产者告诉记者，自疫情缓解、市场恢复之后，有了一轮“疑似”报复性反弹，之后又迅速恢复平稳，再未出现太大起色。一家规模色块苗企业负责人甚至表示：“销量下降、价格腰斩，一直在亏本卖，行情很差”。

一些生产者和经纪人认为，2020年年初受到疫情影响，很多地区市场启动较晚，影响了第一波销售，后来的销售期内色块苗价格时高时低，红黄绿三类别色块行情区别不大，总体情况属于不温不火。

无论是红色系的石楠、紫叶小檗、红花檵木；黄色系的金叶女贞、金边黄杨；绿色系的小叶女贞、小叶黄杨，价格在不同区域均出现了一定程度的下滑，不少农户的色块苗出现了长时间滞销，有的种植户低价抛售之后退出了种植。

常州夏溪花木市场商户潘高峰认为，起初疫情的影响让工程小苗、地被类植物的价格降到了谷底，慌乱之下，很多农户、商户面对有限的需求无奈打起了价格战，但随着市场逐渐回暖，色块苗的销售因品质不同拉开了差距。

大量中小种植者可以无门槛“随意进出”，是色块类苗木最大的经营风险，总体存圃量严重供大于求。市场购买力下降时，只有兼具品质和价格优势的苗子才能最快找到买家。

部分苗木经纪人分析认为，色块苗的应用范围涉及大部分绿化、景观项目，这一类目的表现直接反映出工程的需求总量和植物配置的导向。总体来看色块苗的下行趋势与2020年工程总量下降有直接关系，另外，受经济形势影响，不排除很多工程在设计环节减少了色块苗木的用量。

当别人还在跟风拼价抢单的时候，潘高峰意识到必须为自己的苗圃确立一个出货标准——即盆径、高度均达到20厘米的产品才可以起苗。这样一个出圃标准从去年开始执行至今，虽然经历高投入的阵痛，但也让他在市场低迷期尝到了甜头。

因此，在竞争激烈的色块苗市场，想在销售上先人一步拿到“好成绩”，除了质量好还要标准高。

虽然2020年初疫情紧张、全年市场受限，但夏溪花木市场商户宋云峰的苗木销售却逆势上扬。去年他加大了对客户的跟踪指导服务，“技术投入”让原本只做花园花境植物的他在私家庭院、房地产绿化项目等方面的业务量大幅上升，相比2019年提高了近45%。

服务是最好的销售，在花园庭院植物领域，并不是所有的用户都了解植物的种植技术和养护要点。因此，苗木供应方注重对植物种植规划、施工指导等多方面服务，恰好对接了很多“小白”客户的强烈需求。

宋云峰认为，当下很多客户只注重植物的造型、叶色等观赏性，对植物生长习性一无所知，一些设计师也往往处于“纸上谈兵”的阶段。在花境领域得到快速发展的基础上，庭院市场的未来发展空间同样可期，只有熟练掌握多品类植物的生长习性，才能灵活发挥它们在不同环境和空间的配置优势，通过客户的黏性和信息传导，带动自身产品的销售。

花园花境领域是一个特殊的市场，作为有别于传统绿化市场的一个分支，花园花境植物的应用有着明显的“个性化”特点。对苗木供应商来说，为应用者提供更好的售后服务，做好种植养护跟踪指导至关重要。

有从业者认为，花境、花园市场近些年一直是行业焦点，现在生产者已经出现明显的差距，两极分化现象突出。一部分经营者通过生产种植、销售、后续指导的全程服务，抓住了这一市场的需求关键点，又通过信息反馈精准调整自己的品种结构和种植水平，苗圃经营突飞猛进，发展顺风顺水。而另一批生产者却一直在被动发展，经营业绩受制于行业大环境的变化，两者差距也越来越大。

对生产和售后的把控能力决定花园花境植物供应方的专业化程度，也直接影响着经营水平。种种迹象表明，花园花境市场正由小众领域向大众市场过渡，优胜劣汰的进程会越来越快。

去年疫情初期，时令草花领域哀鸿遍野，扔花悲剧在各个产区轮番上演，生产者在异常焦虑的环境下苦撑度日。根据很多平台发布的消息，2020年时令草花遭受的损失惨重，特别是疫情防控压力较大的上半年。但是，在“十一”和年末，冷季型时令草花因扬州世园会等项目的拉动，需求量攀升，价格同比上浮了18%左右。

夏溪花木市场商户彭洪波表示，2020年疫情对旅游业的冲击很大，直接影响到时令草花的总销量，据他估算，销量同比缩减了10%到20%。

受销售季节的影响，时令草花经营容易受到多种因素的制约。2020年的市场变化也让很多草花生产者意识到，必须多元化发展才能在多变的市场中规避风险。

在去年市场复市后，彭洪波调整了产品结构，以老本行时令草花为主，其他品类为辅，形成了时令草花占比50%，宿根类花卉、灌木和球类占比50%的发展格局。而销售商户的思路转变也给时令草花生产者带来启发，在专业化的基础上规划多品类生产，有助于应对突如其来的市场变化，在苗圃经营中尽可能保持风险可控。

同花园花境植物市场面临的问题一样，时令草花生产者也应该拓宽经营边界，加大与应用市场的互动，除了做精自身的产品，还要在客户服务方面有所动作。

彭洪波认为，经营者手中一定要掌握2到3个一年四季不断货的明星产品；同时，服务工作不仅限于找苗、发苗，要学习专业知识，对不同区域的施工地，给予合理的配苗建议，增加客户的信任度。

在山东临沂，银盛园林的杨化银2020年专门在苗圃辟出新“战区”，逐步淘汰原有表现不好的常规树种，种植了8000多株造型黑松，开始发展造型苗。#p#分页标题#e#

而在全国多个产区，很多苗圃在调整苗圃结构方面都把目光投向了造型苗，淘汰大路货、发展精品苗的思路已经成为苗木生产者的共识。

在江苏常州，苗木生产者毛可运的精品化道路“别出心裁”。正是果断开展经营精品苗，让他2020年的苗木销量同比增加了15%。

“同样的产品做质量！”毛可运通过自己的观察和市场判断，认准“高精端”的发展方向后果断调整产品结构，主攻精品果树和造型苗木，产品升级和品种推广同步进行，扩充苗圃面积，分区域种植精品树。

技术在身的他对红花檵木、茶花、茶梅等花灌木和古桩石榴、橙子、蜜橘、柚子等进行树形加工。在品种上，他也通过分析客户需求，发展果树类苗木造型培植，2020年虽然遭受多重变故，他的苗木销量不降反升，尝到了造型的甜头。

苗木生产“质量为王”早已不是口号，愈发“挑剔”的需求市场让生产者不得不应时而变、应势而变，进入提质增效的快车道。同时，造型苗木的热销对修剪、整形技术的普及带来挑战，这一点在2020年的各类展会上可见一斑。除了看展和选苗，探讨修剪、造型、养护技术成为参会代表关注和探讨的热点。

有分析认为，今后几年，修剪造型技术人才将供不应求。从相互学习到师法自然，在目前的造型苗库存中，受制于技术和生产经验，精品化程度同样会逐步分化，形成不同的生产梯队和产品阵营。

“越是乡土的越是特色的、越是乡土的越是世界的，乡土这个招牌不能丢！”山东林科院原院长徐金光在2020年的一次演讲中如是说。

正如徐金光所言，多年来苗木市场的“进口树种热”此起彼伏，但从生态平衡的角度来看，大力发展乡土树种已不仅仅停留在业界专家的单方面呼吁。在不少“外来树种”适应性不佳的现实状况下，乡土树种的回归同样成为共识。

在刚刚结束的全国“苗木职业经纪人”“苗木职业经理人”培训班上，谈到2020年苗木市场的变化，来自不同地区的多位学员不约而同提到“乡土的回归”。山东泽成林业公司的李山有3000亩基地，坚持乡土是他的目标，老白蜡、老国槐、大叶女贞已经进入新一代的培植期，从业多年让他看到了乡土树种新的发展方向：纯乡土、高质量。

全国十大苗木经纪人、江苏省如皋市如城镇永华苗圃负责人田建林除了自身的苗圃地，还在当地花木市场有9个摊位，从业几十年、经历苗市的多次起起落落。

2020年的销售经历和观察让他感觉到，市场对乡土树种的需求明显提升了，“去年遇到很多客户采购大规格乡土树种，但由于前些年发展乡土树种的种植者减少，很难找到理想的货源，特别是达到一定规格的工程苗市场难寻，比如榉树、朴树、乌桕等。”

而在2020年的几次行业考察中，不少专家和企业代表都提出了发展乡土树种的新趋势，有别于以往的粗放种植，质量更高、树形更好的 “新乡土时代”正在到来。

好货不愁没有市场，这句源自普劳图斯的大白话在苗木行业被喊了多年。在去库存、谋转型的当下，脱离了质量和特色已很难在市场上立足。

越来越多的经营者更加坚信：有备方可无患，做苗木需要的是积淀与稳健，不追逐“耸人听闻”的利润，才会在市场低谷时从容不迫。

文章来源：中国花卉报